Mówi się, że ludzie nie lubią, gdy się im coś sprzedaje, ale każdy lubi kupować. Jednak jeśli prowadzisz firmę, wiesz, że największym priorytetem w biznesie są przychody, a więc pieniądze uzyskiwane od klientów. Jeśli jesteś przedstawicielem firmy to wiesz, jak istotna jest sprzedaż. Bez niej nie ma pracowników, rozwoju, innowacji i wszystkich innych czynników decydujących o konkurencyjności.

Jak więc możesz rozwijać sprzedaż nie sprzedając?


Czasami nawiązujemy kontakty z nowymi ludźmi – na spotkaniach biznesowych, przyjęciach, konferencjach. Wśród tak poznanych osób zdarzają się takie, które mogłyby zostać naszymi klientami. Jeśli jednak przedstawisz im ofertę swojej firmy, najczęściej ryzykujesz szybkim zakończeniem znajomości. Skoro ludzie nie lubią, gdy się im sprzedaje, nigdy nie sprzedawaj przy pierwszym kontakcie.

Najpierw pomóż innym. Jeśli poznajesz nową osobę, a ona nie oczekuje od Ciebie oferty Twoich produktów lub usług – nie sprzedawaj. Jeśli nie znajdujesz się w typowej sytuacji handlowej (np. w punkcie sprzedaży, na spotkaniu u klienta) – nie sprzedawaj.

Twoim celem powinno być zbudowanie relacji, a nie jednorazowa sprzedaż.

Najpierw poznaj potrzeby i cele osoby, z którą chcesz współpracować. Rozmawiaj, zadawaj pytania. Każdy lubi mówić o sobie, swojej firmie, sukcesach. Zanim cokolwiek zaproponujesz dowiedz się, czym nowo poznana osoba może być zainteresowana. Wychwytuj sygnały świadczące o potrzebach, np. wypowiedzi typu “nie mogę zrobić …”, “potrzebuję …”, “chciałbym …”. Pytaj o wyzwania i trudności z jakimi aktualnie musi się zmierzyć Twój rozmówca. Możesz także zapytać wprost – “jak mogę pomóc?”.

Teraz najważniejsze – najpierw Ty dostarcz korzyść z relacji.

Wbrew pozorom to banalnie proste, wymaga jednak zaangażowania z Twojej strony. Zastanów się jak możesz pomóc. Podziel się swoją wiedzą lub doświadczeniami w danym obszarze. Jeśli nie jesteś w stanie zrobić tego samodzielnie, skontaktuj nowo poznaną osobę z kimś, kto będzie mógł pomóc.

Myśl nieustannie o potrzebach innych. Być może trafi do Ciebie informacja o wydarzeniu, które może pomóc Twoim znajomym. Może będzie to jakaś konferencja, może dowiesz się o interesującym przetargu, zleceniu, może usłyszysz o ciekawej inwestycji lub planach innej firmy. Sposobów jest wiele.

Wiem, że dbanie o cele innych zajmuje czas, który możesz poświęcić na cele własne. Pomyśl jednak – co by się stało gdyby Twoi znajomi robili to samo dla Ciebie?

Comments

Post a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *